Startup-urile româneşti: entuziasm, lipsă de bani şi lipsă de experienţă

Amicul Antonio Eram a spus, zilele trecute, două lucruri interesante despre startup-urile româneşti. În primul rînd, că nu sînt deloc vizibile în Silicon Valley. În al doilea rînd, şi ăsta e cel mai important lucru, că nu au ceea ce se numeşte business plan sau business case. Şi pe cel din urmă aş vrea să-l comentez un pic.

words

Filosofia e: am făcut o aplicaţie şi gata. Dar conceptul de business din spate sau felul în care acea aplicaţie sau platformă va monetiza, va face bani, va creşte şi aşa mai departe este dat la o parte. Toată lumea vrea să facă o aplicaţie de mobil şi restul se face mai încolo. Există o superficialitate în a trata business-ul în esenţă şi asta nu face decât foarte rău. […] Am văzut companii care au primit finanţări şi care nu aveau nici măcar o linie de cod scrisă, dar aveau un business plan şi un business case extrem de bine făcut. Dovedeau prin simulări că nu e nevoie să dezvolţi un produs ca să arăţi că poate avea succes până la un anumit nivel. (sursa)

Scena startup-urilor româneşti (să luăm nişa celor de tehnologie, de exemplu) este destul de firavă şi, dacă n-am avea cîteva exemple de succes, am putea s-o considerăm inexistentă. Partea bună e că există entuziasm. Din păcate, entuziasmul nu plăteşte facturile. Şi ar fi două poveşti de spus. Prima e mai degrabă personală, căci mi-am luat, săptămîna trecută, vreo două bobîrnace în timp ce încercam să vînd o idee.

De exemplu: am în minte un proiect pe o nişă pe care nu s-a dezvoltat nimic concret. Am un plan de dezvoltare foarte bine pus la punct, pe etape, ştiu exact ce oferă şi cîţi bani merită, pot să-l cresc foarte low-cost. Ce nu am este un plan serios de monetizare. Ştiu cum aş putea să monetizez, dar nu pot face previziuni. Sau, mai bine spus, mi-e teamă să fac previziuni.

Şi aici apare un cerc vicios: startup-urile româneşti se fac cu bani aduşi de-acasă şi fără business plan. Mai bine spus, fără un business plan foarte bine pus la punct. Iar acest lucru se întîmplă dintr-o cruntă lipsă de experienţă şi, mai ales, din lipsa unor exemple de succes. Neavînd experienţă de business, degeaba eşti creativ şi degeaba ai o idee bună cu potenţial imens, căci nu poţi s-o vinzi. Neputînd s-o vinzi, n-ai bani s-o dezvolţi, căci nu-ţi dă nimeni bani pe promisiuni sau pe ochi frumoşi.

Prima concluzie ar fi următoarea: fie înveţi să faci un business plan beton şi, implicit, să vinzi, ceea ce e cam greu de crezut (oamenii, în general, sînt buni la două-trei lucruri, nu la toate), fie îţi angajezi un om de business (ceea ce e foarte greu de crezut, cîtă vreme ai nevoie de bani pentru asta), fie îţi cauţi un cofondator care provine din mediul de business. Cred că un exemplu bun în sensul ăsta e chiar uberVu, care şi-au angajat CEO. Pentru că omul are relaţii şi pentru că ştie foarte bine mediul de business şi, mai ales, cum să vîndă într-o piaţă foarte mare.

Scurtînd ideea, dacă vrei să porneşti un startup care să aibă succes, ai nevoie de două lucruri esenţiale: capacitatea de a vinde şi bani. Ideea bună funcţionează pînă în momentul în care nu mai ai resurse să o poţi dezvolta. Trăgînd linie, asta înseamnă obiective cuantificabile. Şi ajungem, aşadar, la a doua poveste.

Un prieten cu ceva experienţă de business mi-a spus, recent, un lucru care confirmă spusele celui de la care mi-am luat bobîrnacele. Cînd porneşti o afacere, trebuie să te gîndeşti în primul rînd la scop. Care e scopul ei? Să faci bani. Evident, toţi se gîndesc la asta, dar extrem de puţini ştiu cum să ajungă acolo. Focusul ar trebui să fie pe cum faci banii şi abia apoi pe dezvoltarea ideii.

Lucrul pe care mi l-a spus e următorul: cînd te apuci de un business, trebuie să bifezi cinci criterii principale. În ordinea următoare: clasa (high-class), imaginea, relaţiile, ideea, banii. Nu-mi amintesc dacă ultimele două sînt exact în ordinea asta, dar e mai puţin relevant. Mai detaliat, asta ar însemna că ai nevoie de o poziţionare foarte bună, de o imagine excelentă (adică laşi tricoul acasă şi mai pui şi-o cămaşă pe tine), relaţii prin care poţi să ajungi la o finanţare, ideea care va genera un produs bine poziţionat. În rest, bani există, iar dacă tu nu-i vezi deocamdată în mînă, cineva o să vină cu ei.

Tind să cred că, în zona de startup-uri, nu se setează (sau nu se respectă) obiectivele propuse. Ştii cum vrei să faci bani, dar nu începi să vinzi încă din momentul în care te-ai apucat de lucru, chiar dacă, efectiv, produsul nu e gata. Dezvoltarea şi vînzarea sînt două lucruri care ar trebui să funcţioneze în paralel. Or, aici se vede lipsa de experienţă. Degeaba eşti un programator foarte bun dacă nu ştii să vinzi. La un moment dat, vei rămîne fără bani şi te vei angaja.

Nu ştiu dacă asta înseamnă sau nu că ar trebui să existe prin facultăţi (deşi, sincer, cred că ar trebui să existe încă din liceu) cursuri de antreprenoriat sau dacă cele existente sînt bune de ceva. Talentul se vinde foarte bine. Dacă ştii să-l vinzi.

Şi ar mai fi un lucru: mentalitatea românească. Sînt foarte puţini cei care au încredere în ei, care sînt optimişti. Şi, de regulă, ei sînt cei ce reuşesc. După atîtea zeci de ani de comunism şi-ncă 25 de post-comunism, încă ne concentrăm pe nevoile mărunte. Ne pierdem în detaliile cotidiene (grijă mai mare pentru rata la casă, factura la curent) şi sînt cele ce ne afectează în cea mai mare parte a timpului (ne gîndim mai mult la ele decît la planul de business), în loc să învăţăm să le separăm. Ceea ce, într-un fel, e firesc.

Am fost învăţaţi că e foarte greu să reuşim, deci plecăm la drum mai degrabă pesimişti, fără încredere în noi. Ne gîndim că ni se vor pune beţe-n roate, că vom fi furaţi, că ni se vor fura ideile, în loc să punem totul pe hîrtie şi să facem un plan serios, pe care să-l respectăm foarte bine şi pe care să-l ajustăm pe parcurs.

Planurile noastre arată cam aşa: vom face bani din x, y, z, dar planul nu conţine momentele în care vom începe să vindem, cît vrem să încasăm în acele momente, cînd ne propunem să începem să încasăm şi să corelăm cu momentele în care chiar încasăm cît ne-am propus. Repet, e lipsă de experienţă şi e destul de greu, dacă n-ai mai făcut-o niciodată, să urmăreşti două activităţi complet diferite şi să ajustezi în permanenţă. În acelaşi timp, e şi lipsă de încredere, căci, şi dacă vom pune obiectivele pe listă, nu sîntem convinşi că sînt realiste. Punem sume mai mici în coloana de încasări doar ca să nu fim dezamăgiţi de rezulate sau din cauză că nu avem încredere că vom reuşi.

Nu e uşor să îţi schimbi mentalitatea şi nu e uşor cînd n-ai destule exemple de succes. Dar există şi un lucru bun în toată povestea asta: că, încet-încet, apar tot mai multe poveşti de succes şi apar tot mai mulţi oameni cu experienţă interesaţi să ajute, fie că vor să investească, fie doar că vor să ofere o părere obiectivă, de afară.

Ar trebui să învăţăm să deschidem ochii şi să nu mai fim la fel de încăpăţînaţi şi sceptici cînd primim sfaturi. De multe ori, alţii chiar ştiu mai bine decît noi ce ar trebui să facem. Şi, de cele mai multe ori, e extrem de simplu; trebuie doar să ceri ajutor – partea mai grea e să ştii cui să-l ceri.

PS: Da, nu sînt cel mai în măsură să dau sfaturi, am două business-uri buşite pînă acum. Dar vorbesc din experienţă. Greşelile de mai sus sînt şi ale mele. Din păcate, nici eu nu ştiu să vînd. Şi nici eu nu ştiu să fac un plan de business coerent. Dar am învăţat să cer ajutor.

12 comentarii

  1. dacă nu băgai p.s.’ul ăla urma să’ți trag o înțepătură legat de măr.ro.
    faptul că l’ai abandonat e unul dintre lucrurile care mă întristează atunci când deschid feed’ul

    • @Al_core: e mai degrabă “pending,” încă nu ştiu ce să fac cu el. Dacă aş găsi un sponsor, l-aş continua. Mănîncă foarte multă energie, iar eu nu pot nici să scriu de unul singur, nici să vînd în acelaşi timp.

  2. Tocmai ce scrie in ps te face in masura sa vorbesti. Esuezi de 1k ori pana reusesti odata. Bonne chance.

  3. “Scurtînd ideea, dacă vrei să porneşti un startup care să aibă succes, ai nevoie de două lucruri esenţiale: capacitatea de a vinde şi bani.” – daca pleci de la premisa asta, ti-ai gresit cariera (nu vorbesc despre tine Alex, ci in general); unii dintre noi au ales sa faca asta pentru ca le place.

    Un articol interesant Alex, ca de obicei, dar mult prea orientat pe aspectul banesc, mentalitatea clasica romaneasca “cum sa fac o carca de bani (nu un produs) ca dupa aia sa vand totul si sa ma mut in St. Tropez”.

    Bafta!

    • @Marius: mda, am uitat să spun contextul – căutarea unui investitor. Care investitor bagă bani doar dacă face bani, pentru că el chiar vrea să se mute la St. Tropez (dacă nu s-a mutat deja şi acum vrea să-şi mai ia şi yacht). Da, unii au ales să facă asta pentru că le place, dar şi pentru că au vîrsta necesară la care pot risca, au banii de investit puşi deoparte sau nu au grija zilei de mîine, familie de întreţinut etc. Depinde de context :)

  4. De acord cu tine :) Oricum, faptul ca un startup nu este cunoscut pe piata romaneasca eu il iau drept un plus, nu putem face toti aplicatii de mobil care sa mapeze gropile din tara, right? :)

  5. Si scuze ca te spamez la greu cu comentariile, mi-am dat seama ca nu te-am laudat suficient, e primul articol de genul pe care il vad in romana. Si nu, invitatiile la workshop-uri nu se pun, acolo poti doar invata marketing de la niste oameni fara idei, pentru ca daca ar avea ei idei le-ar fi pus de mult in practica in loc sa piarda timpul invatandu-i pe altii dumnezeu stie ce.

    Asa ca inca odata, foarte interesant articolul.

  6. si de la cine poti invata cum sa faci business plan si business case?

  7. Extrem de pertinent articolul, multumesc. Primesc (din postura cealalta, de investitor) cel putin 50 de emailuri pe saptamana cu propuneri de investitii. Din ele, pe bune – maxim 2 sunt citibile. Si, da, ce le lipseste este exact ce ai spus tu.
    Intr-un business nu este importanta idea (avem fiecare cate 20 de idei in fiecare dimineata), nici tehnologia (traim timpuri in care tehnologia este comodity), ci stiinta de a planifica si puterea de a executa corect.

  8. Fac eu mar, invat, scriu ca blonda, da’ îl ținem viu :D Place mar.ro, place mult…

  9. Nu da nimeni 2 bani pe business plan nu mai prostii toti aiuritii din RO.
    ca sa ajungi la profit din punguta cu 2 sau 2000 de bani stransi la saltea – good luck.
    Acum 10-20 de ani da – erau oportunitati peste tot = copy paste orice de afara.

    Unu (din State) baga bani in firma daca:
    1. Ai traction – adica iese mamaliga afara pe geam de cat a crescut – asta probabl u nstartup din 10.000 poate 100.000
    2. Cunosti personal pe unu cu $$$ – in cazul asta iti da bani doar asa ca te stie
    3. Iti pui pe resume facebook, google sau alte comanii de 2 lei dar care arata bine si devii mare “expert” – esti primit im mafia google, skype, paypal sau mai stiu eu ce.
    (o mina spala pe alta,, banu se invarte tot intre ei).
    4. daca ai fata de habarnist si esti complet idiot ai sanse sa fii selectat pe la vreun accelerator – pe ideea ca prost sa fii norok sa ai cine stie ..si oricum te jupoaie si te aranjeaza baietii cum vor ei… majoritatea sint carnet de tun citiva au norok ca vb aia – daca ai bani tot iese ceva din joben.
    5. Ca sa ai “traction” sau stii pe careva super smecher pe tehnic .. in cazul lui Steve Jobs de ex .. sau bag bani la greu in marketing.. sau ai un produs viral de la sine.. gen facebook si twitter .. desi nici aclo nu tot ce zboara se maninca. Sau esti f bun la dat din gura si reusesti sa prinzi clienti business fara aa avea un produs … si dupa aia te apuci de angajat oameni … etc.. acu daca esti bun la vanzari te descurci oricum probabil ca mai bine merita sa vinzi cartofi pe la multinationala – si nu ai batai de cap ..

    In rest Romania si Europa in general se bazaeaza pe pile .. Nu te baga nimeni in seama..
    Tie iti cer luna d epe cer si lu gigel varu lu sandel ii da 10 milioane pe ochi frumosi ca il stie pe icsulescu .. gigel evident nefiind din RO ci in Londra sau mai stiu eu pe unde.

    In timp ce hoardel de idioti in Ro fac startupuri, merg la conferinte, citesc carti… carne de tun.. din 10.000 de prosti unu poate are norok.. si poate 100 sint chiar oameni ok – nu conteaza oricum e numai chestie de norok. cel putin pina dispui de sume semnificative dupa aia poate conteaza si antreprenorul.

    Oricum este o isterie generala cu startup-urile – firmele de investitii cautind carne de tun in Europa de Est ca deja in Vest a vazut lumea care-i treaba.
    P.S. Sa stea uatorul articolului cminte in bancuta lui – business plan e o chestie de aia care oricum nu o citeste nimeni – asa cateva randuri poate.. dar de obicei oricum s einvesteste doar in ce este la moda in momentul respectiv.. ca sa fie acoperiti .. nu risca nimeni sa bage in ceva daca nu are dovada ca merge sau dovada ca parea o decizie buna pt. ca a zis z si y bla bla.. Altfel ii dau afara.. cam asa sta treba.. cartiule de genul “startupuri pentru Tonti” etc ..sint exact ce zice titlul :-P